Współcześnie niemal każdy biznes funkcjonuje w warunkach bardzo wysokiej konkurencji. Dotyczy to mniejszych firm i dużych korporacji, działających w sektorze B2B oraz B2C, oferujących produkty lub usługi. W jaki sposób pozyskiwać nowych klientów w tak trudnych warunkach? Oprócz kanałów internetowych warto wybierać metody pozyskiwania leadów stosowane przez nowoczesne biura contact center. Jakie zatem działania podjąć i gdzie się zgłosić, by je skutecznie zrealizować?
Czym dokładnie jest lead sprzedażowy?
Przez lead sprzedażowy rozumiemy kontakt do potencjalnego klienta – osoby, która jest lub może być zainteresowana naszą ofertą. Leady mogą mieć różny charakter i mogą być pozyskiwane w różnych formach. Przykłady leadów to dane kontaktowe do użytkownika, który wypełnił formularz na stronie internetowej, zapytał o szczegóły produktu na infolinii, wysłał prośbę o ofertę, czy po prostu szuka produktów/usług, które oferujemy (o czym napisał na przykład na tematycznej grupie w mediach społecznościowych).
Osoby zajmujące się marketingiem i sprzedażą rozróżniają leady zimne i ciepłe. Leady zimne to osoby, które są na początku lejka sprzedażowego – trzeba je przekonać do zakupu. Leady ciepłe z kolei to te, gdzie szansa na finalizację sprzedaży jest bardzo duża (klient jest wstępnie przekonany do zakupu).
Pozyskiwanie leadów – od czego zacząć?
Obecnie kanałów dotarcia do klientów jest bardzo wiele. Kluczową kwestią jest wybór tych najbardziej odpowiednich dla prowadzonego biznesu. Zależy to od wielkości firmy, charakteru oferty (B2B/B2C), przyzwyczajeń i oczekiwań klientów, działań realizowanych przez konkurencję i wielu innych kwestii.
Najlepiej jest zacząć od określenia dokładnej strategii. Powinna być poprzedzona dokładną analizą sytuacji rynkowej (w tym wszystkich wymienionych wyżej aspektów). Wśród wielu elementów takiej strategii, jednym z ważniejszych jest określenie grupy docelowej – do kogo chcemy komunikować i jacy dokładnie są nasi odbiorcy – co lubią, a czego nie, w jakich kanałach najchętniej przebywają, jaki styl komunikacji preferują itd.
Wszystko to pozwoli skierować wysiłek marketingowo-sprzedażowy w sposób pozwalający na zwrot inwestycji. Nasze komunikaty będą docierać do osób z dużym prawdopodobieństwem zainteresowanych naszą ofertą – im dokładniejsza będzie analiza, tym mniejsze ryzyko tzw. przepalenia budżetu (inwestycji w działania, które nie przyniosą zysków).
Ukierunkowane działania pozwolą też zbudować bazę potencjalnych kontaktów, czyli leadów, które w ramach działań sprzedażowych można „ocieplać”.
Pozyskiwanie leadów – wsparcie contact center
Tworzenie baz danych oraz szeroko rozumiane pozyskiwanie leadów można zlecić contact center. To firmy, które wspierają procesy nowoczesnej sprzedaży różnymi kanałami. Przykłady to tradycyjne infolinię sprzedażowe, różne kanały obsługi klienta (również internetowe), czy wsparcie w procesach administracyjnych (takich jak obsługa umów i dokumentów).
Jedną z kluczowych specjalizacji biur contact center jest wsparcie w pozyskiwaniu i obsłudze leadów sprzedażowych:
- Działania lead generation (pozyskiwanie kontaktów/generowanie leadów) – tworzenie i weryfikacja baz danych, inicjowanie kontaktu, próby zainteresowania klientów ofertą, łączenie potencjalnych kontrahentów z marką.
- Obsługa leadów przychodzących – to przede wszystkim obsługa kontaktu z potencjalnymi i obecnymi klientami. Obejmuje kontakt telefoniczny (np. infolinia sprzedażowa, biuro obsługi klienta), a także internetowy (np. czat na stronie www).
Contact center może także zająć się w Twoim imieniu umawianiem spotkań handlowych (ta usługa jest szczególnie ceniona w branży B2B, gdzie sprzedaż jest poprzedzona dokładniejszą analizą oferty, nierzadko też negocjacjami).
Jak jeszcze pozyskiwać leady sprzedażowe?
Jak powiedzieliśmy, współcześnie pozyskiwanie leadów jest możliwe na wiele różnych sposobów. Oprócz narzędzi call center, warto wymienić działania marketingowe, które – niekiedy pośrednio – przyczyniają się do pozyskiwania klientów. To między innymi:
- Pozycjonowanie (SEO) – działania związane z optymalizacją techniczną strony www oraz tworzeniem treści zawierających frazy kluczowe wyszukiwane przez internautów. Efektem jest wyższa pozycja w rankingu wyszukiwania, co przekłada się na więcej odwiedzających i większą sprzedaż.
- Content marketing – związany także z działaniami SEO. Tworzenie opisów produktów i kategorii, wpisów blogowych oraz innych materiałów przyciągających użytkowników na stronę i budujących zaufanie do marki. Content marketing to także podcasty, materiały wideo, czy materiały drukowane.
- Media społecznościowe – nie jest to zwykle bezpośrednie miejsce sprzedaży usług, jednak pozwala budować silniejsze relacje z klientami. Jak wiadomo, relacje te są bardzo ważne przy podejmowaniu decyzji zakupowych.
- Newslettery i e-mail marketing – wykorzystując dobrze opracowaną bazę kontaktów i perswazyjne techniki tworzenia treści, można liczyć na wzmocnienie sprzedaży.
- Reklamy w wyszukiwarce (Google Ads) – to działania pozwalające na dokładne targetowanie (dopasowanie reklam do grupy docelowej, m.in. wieku, płci, czy zainteresowań).