Poziom sprzedaży oraz liczba klientów to zdecydowanie najważniejsze czynniki, które decydują o tym, czy dana firma ma szanse na osiągnięcie biznesowego sukcesu. Obecnie przedsiębiorcy mają jednak do swojej dyspozycji szereg technologii i narzędzi, dzięki którym można w efektywny sposób prognozować sprzedaż. Jak prognozowanie sprzedaży wpływa na rozwój strategii biznesowej i jakie korzyści przynosi? Wyjaśniamy to w poniższym artykule.
Prognozowanie sprzedaży – co to takiego?
Prognozowanie to określenie dla szeregu czynności, w których wykorzystuje się różnorodne metody przewidywania trendów, zdarzeń i zjawisk mogących nastąpić w przyszłości. W przypadku prognozowania sprzedaży działania te są ukierunkowane na możliwie najdokładniejsze określenie wartości sprzedaży w różnych przedziałach czasowych, np. w ciągu tygodnia, miesiąca, kwartału, roku itp.
Wiadomo jednak, że prognozowanie kosztów i sprzedaży nigdy nie daje stuprocentowej pewności, iż założone przewidywania będą miały przełożenie na rzeczywistość. Jest to tylko prognoza oparta na różnych danych – im jest ona przygotowana staranniej, tym prawdopodobieństwo, iż się spełni, będzie większe. Istnieje jednak szereg kwestii, które wpływają na poziom sprzedaży w podobnym stopniu. Mowa tutaj o sezonowości, zmieniających się potrzebach klientów i trendach branżowych a także działaniach podejmowanych przez konkurencję.
Jakie są metody prognozowania sprzedaży?
Liczba dostępnych metod prognozowania sprzedaży jest naprawdę imponująca. Do najbardziej popularnych zalicza się:
- Stosowanie wskaźników wyprzedzających. W tym przypadku analizuje się parametry, których wahania są poprzedzone przez konkretne zmiany w poziomie sprzedaży.
- Analizowanie i prognozowanie szeregów czasowych. Skupia się na identyfikowaniu i badaniu trendów w przeszłości, aby bazując na tych informacjach określić orientacyjne wartości sprzedaży w najbliższym czasie.
- Analogia i prognozowanie indukcyjne. Wykorzystuje się tutaj prognozowanie sprzedaży produktu bazując na sprzedaży podobnego asortymentu.
- Badanie rynku. Jej wyróżnikiem jest wykorzystywanie informacji uzyskanych poprzez badania realizowane na grupach potencjalnych klientów, którzy bezpośrednio bądź pośrednio zadeklarowali, że chcieliby kupić dany rodzaj asortymentu.
Znaczenie prognozowania sprzedaży w planowaniu budżetowym i prognozowaniu kosztów
Właściwe prognozowanie poziomu sprzedaży stanowi jeden z najważniejszych wyróżników każdego sprawnie funkcjonującego przedsiębiorstwa. Firma, która jest w stanie trafnie przewidzieć orientacyjny poziom zysków z tytułu sprzedaży może również odpowiednio zaplanować budżet oraz rozmaite wydatki.
W ten sposób nie ma ryzyka, iż wysokość wydatków będzie nieporównanie wyższa od osiągniętych przez przedsiębiorstwo zysków. Prognozowanie sprzedaży pozwala lepiej szacować koszty i dostosować poziom wydatków do poziomu oczekiwanych przychodów. Wszystko to sprawia, że firma jest w stanie lepiej dostosować się do zmieniających się realiów rynkowych.
Prognozy sprzedaży, czyli sposób na identyfikację i minimalizowanie ryzyka biznesowego
Poprawnie przeprowadzone prognozy poziomu sprzedaży stanowią doskonały sposób na identyfikację i minimalizację ryzyka biznesowego. Jak to możliwe? Wynika to oczywiście z faktu, iż w przypadku, gdy firma zakłada zmniejszony popyt w konkretnym okresie, pozwala to jej na zmniejszenie produkcji oraz ograniczenie kosztów w różnych działach.
Przedsiębiorstwo może też podejmować elastyczne decyzje dotyczące zarządzania poziomami zapasów, co minimalizuje ryzyko związane z brakiem towarów w przypadku nagłego wzrostu popytu bądź ich zbyt dużą liczbą w okresie zmniejszonego zainteresowania.
Prognozowanie sprzedaży – sposób na planowanie innowacji
Prognozowanie sprzedaży to również świetne rozwiązanie w przypadku, gdy przedsiębiorstwo chciałoby wprowadzić na rynek innowacyjny produkt. Tego typu operację zawsze należy poprzedzić staranną analizą rynku oraz identyfikacją preferencji klientów.
W ten sposób firma może zweryfikować, czy poszczególne typy innowacyjnych produktów spełnią oczekiwania potencjalnych klientów oraz jak będzie wyglądał poziom prognozowanej sprzedaży. Dzięki temu zmniejszone zostaje ryzyko, że wprowadzony zostanie na rynek produkt, który będzie nierentowny.
Podsumowanie
Prognozowanie sprzedaży pełni niezwykle ważną rolę dla każdego przedsiębiorstwa, któremu zależy na osiągnięciu wysokiej pozycji rynkowej oraz zdobyciu zaufania wśród klientów. Dzięki temu można optymalizować poziom produkcji oraz dostosowywać na bieżąco asortyment do potrzeb klientów.